Replicel Life Sciences Inc.如何成功进军中国庞大的美容和医疗保健市场 — 采访Replicel总裁兼首席执行官Lee Buckler

随着中国经济的崛起，中国的中产阶层越来越注重自身的健康、美容和生活质量。为此，中国企业一直在健康、美容、保健品和医药等领域寻求海外产品和技术，这从不断增加的跨境并购、许可和投资交易中可见一斑。今年每月交易价值达数十亿美元。

最近，温哥华生命科学公司RepliCel Life Sciences Inc.与中国宁波市知名保健和消费品公司三生(中国)健康产业有限公司签署了大中华地区许可和共同开发协议。RepliCel Life Sciences Inc. (TSXV:RP) (OTCQB:REPCF) (FRA:P6P2)是一家再生医学公司，致力于开发包括皮肤老化/晒伤、斑秃以及慢性肌腱退化在内的美容和整形外科领域细胞疗法。公司的产品包括肌腱修复产品RCT-01、皮肤再生产品RCS-01和头发再生产品RCH-01。所有候选产品都是基于RepliCel利用从患者健康头发毛囊分离出来细胞的创新技术。

RepliCel一直与北美投资讯息有限公司旗下的在线平台NAI500合作吸引华人投资者的目光，并在过去两年参加了北美投资讯息有限公司举办的GCFF国际金融投资博览会。RepliCel总裁兼首席执行官Lee Buckler先生在早期发现中国的市场机遇后一直积极致力于提高公司在中国的知名度，并在7月份与三生签署了许可和合作开发协议。北美投资讯息有限公司有幸采访了Buckler先生，了解他对这笔交易的看法以及该公司如何与中国企业合作。

1) 请您简单介绍一下RepliCel和三生的这笔交易。双方如何开始合作关系的？

这次合作的核心是许可协议。三生购买了RepliCel 三种产品在大中华地区（中国大陆、香港、台湾和澳门）长达15年的独家许可权。但是，由于这些产品尚处于早期阶段，它也需要共同开发合作，这些产品在进行商业销售之前仍需进行大量开发和临床试验工作。最后，我们希望我们在中国的被授权方以一种有意义的方式投资于公司的整体运营，助力公司成功，这与三生有意投资于产品授权公司的想法是一致的。我们已与北美投资讯息有限公司合作两年多。北美投资讯息有限公司专门为中国和加拿大科技企业提供交易经纪服务，不仅通过在中国举办的国际金融投资博览会帮助公司进行推介活动，而且在整个谈判过程中也提供了宝贵帮助，帮助最终达成协议。

2) 这些产品一旦商业化将拥有多大的潜在市场?

如今，大中华地区拥有全世界超过20%的人口，是全球增长最快的医疗和消费品市场之一。通过RCS-01皮肤疗法和RCT-01肌腱修复疗法，Replicel有机会接触到中国庞大的老龄化人口。出乎意料的是，联合国认为中国是一个老龄化国家。有消息称，截止2017年底，中国60岁以上人口约为2.41亿，占比超过17.3%。随着中产阶层的快速增长、对生活方式的期望上升以及医疗市场的竞争日益激烈，我们将中国视为我们产品的一个主要增长市场。

3) 这项许可和共同开发协议将如何令股东受益？

首先，我们在中国拥有一个致力于为许可产品开发和商业化提供大量资金和专业知识的优秀合作伙伴。RepliCel有望从与三生合作产生的临床和其他数据中显著受益。其次，三生拥有在大中华地区推广和经销产品的丰富的直销商业经验。第三，与其他融资方式相比，三生的初始投资带来股权稀释程度小得多，并且三生必然还会投资于未来融资。本次投资将为RepliCel在全球其他地区推进项目提供资金，例如在欧洲完成真皮注射器的开发并获得商业销售CE认证。

4) 大家似乎对在中国做生意持有负面看法。您在整个谈判过程中的感受如何? 与北美公司相比，和中国公司打交道的差别在哪里?

坦白地说，我们在中国还没有做过生意，但是，过去八个月，我们在中国向潜在的中国战略合作伙伴介绍公司情况，并且与三生公司进行谈判。北美和中国之间的文化和商业差异不可低估，弥合这种差异就像报道所说的那样困难。如果没有对谈判双方都非常了解的第三方为我们服务，我们不可能达成这项协议。有些体验几乎与北美企业对在中国做生意所持有的成见相吻合。另一方面，令我惊讶的是，中国公司致力于达成合适的交易，而不会不断地讨价还价。具有讽刺意味的是，最终，我们谈判中的一些最艰难情境是因北美律师引发，而不是我们的中国合作方。

5) 从这次经验来看，中国公司是否会对海外项目越来越感兴趣了?

依我之见，中国在海外投资，尤其是现在的科技投资领域有着永不满足的胃口，我认为医疗保健目前是这方面最热门的领域之一。

6) 在完成交易后RepliCel的下一步计划是什么？RepliCel是否会在其他国家寻求其他许可合作伙伴？

我们目前有两个首要任务:(1)与三生合作，确保他们能够在中国快速推进临床试验；(2)完成商业级真皮注射器原型的开发和测试，以便该产品尽快获得CE认证。

同时，RepliCel一直在与潜在许可和战略合作伙伴进行洽谈，但是良好的合作关系难以找到同时更难以执行。有时候，这更多的是一个时间问题。我们将继续进行合作洽谈，但是在我们最了解的市场中完善公司产品组合以创造更多价值之前，我们不会在目前这个早期阶段仓促授予过多的许可证。

7) 您会给其他考虑进入中国市场的公司提供什么建议?首席执行官在寻找、接触潜在的中国合作伙伴并与之谈判方面应该如何做准备?

如果没有熟悉中国市场的业务开发经纪人或团队，我无法想象我将如何寻找、接触中国的合作伙伴并与之谈判。首先找到那个你可以信任同时也信任你的公司和产品的团队，这样他们就能带着你的重托满腔热情地帮助你。

 

我们要感谢Buckler先生抽出时间接受本次采访。

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